創業41年デザインカーテン会社 2代目社長
JPBA沖縄エリア支部長
安次嶺 実奈子(あしみねみなこ)です。

 今回は、90日で起業の基本がすべて詰まった

Amazonで販売中の書籍
「90日パーフェクト」起業ワークブックの中から
起業・ビジネスの
よくある失敗や乗り越え方、実際の売上の上げ方を
本の P120~141を抜粋してお届けしますね。

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3ヵ月で誰でも「自分のビジネス」がつくれる
「90日パーフェクト」起業ワークブック
(著:安次嶺実奈子)
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前回の記事では、
お客さんが商品の内容の素晴らしさに気付くのは
「商品を買った後」で、

どんなに商品の内容が良くても、お客さんはその前に
商品のデザイン(見栄え) や名前、値段で
その商品を「買うか、買わないか」 を決めてしまっている、

というお話をしました。

「『君の名は。』でわかる!売れる商品は「商品名+値段」で作る」
http://jpba.okinawa/20220622-2/

自分の商品に具体的な値段をつけて、
さらにお客さんに手に取ってもらえそうな商品名をつけることが大切ですね。
例えば、インテリアでオリジナルのカーテンを販売している方が、商品名を決める時、

「カーテン3万円」と「リラックスリビングカーテンセット3万円」だと、

どちらが売りやすそうですか?


この場合、リラックス〜の方が売りやすい、という方が多いです。

これには理由があります。

これ、商品名に「理想の未来」「叶う夢の内容」をつけるだけで
商品が売れやすくなるんです。

先ほどの例だと「カーテン3万円」 だと「日差しを遮る道具」という商品になりますが
「リラックスリビングカーテンセット」だと「リラックスしてみんな集まれる空間を売る」
という商品に変身します。

もちろん、「リラックス〜」はお客さんの細かなリクエストも聞いて、
オリジナルデザインで作るはずなので実際は3 万円ではなく
その10倍の30万円で売れたりすると思います。

実際に今までの事例や起業アドバイスをしてきた生徒さんも
このように「お客さんの本当に欲しい未来」を一緒に考えて、商品を作ったので
お客さんに商品を説明する時も自信をもって
商品をおすすめすることができるようになります。

ポイントは「 お客さんの欲しい未来の姿」が「この商品で手に入る」
そして「その商品の名前は! 」ということになりますね。

内容がどんなに良くても商品名がわからない、商品を買った後の未来が想像できないと
買いづらい商品になってしまいます。

だからこそ、理念やセルフブランディングといった下準備を
しっかりやることが大切なんですね。

商品の内容も決まった!
売れる商品名も決まった!

あとは価格設定だけですね。

そうです。ついにあなたの商品に値段をつける時がきました!

その前に、ここで、 お恥ずかしい話ですが、
あなたには失敗してほしくないので価格設定の失敗談を先にお伝えしますね。

私がPBF🄬を学ぶ前にあった、 本当のできごとです。

家業のカーテン屋さんでお客さんと接客していたのですが、お客さんが
「予算は100万円くらいあるので、おすすめのカーテンをください」
と言ってくださったことがあるんですね。

その時の売っているカーテンの値段はだいたい20万円くらい。
つまりお客さんは5倍高くてもいいから、おすすめのカーテンが欲しいと言ってくださったんです。

みなさんならどうお返事しますか?

ここで私は大失敗しました。

お客さんにこう言ってしまったんです。

「そんなに高いカーテン買わなくて大丈夫ですよ。安くていいものがあります!
これなら安く20万円で買えます! 」

と接客していました。

心の中で(なんてお客さん想いの私! )と思っていたんですが
実はこれ、大失敗だったんです。

実際、安くてイイモノのほうが絶対いい!に決まっていると思うんです。

ですが、それでも「お客様の目線」で考えた時には私は大失敗したんですね。

それはなぜだったのでしょうか?

実はこのお客さんのリクエストは
「お金のことより、 最高のものが欲しい!」 というリクエストだったんです。

つまり100万円でも200万円でもよかったんです。

それより、 カーテンは1 度買うと10年、20年変えないこともあるので、
せっかくだからイイモノを!と言うのがお客様のリクエストだったんです。


それに対して私は
「そんなにお金使わなくてもいいんじゃないかな? お金ももったいないし・・・」
と思って「 安いモノ」 をおすすめしたんですね。

でもお客様のリクエストは「安くしてほしい」ではなくて
「最高のモノが欲しい」だったんです。

なぜ、 こういう感じになってしまったかと言うと、 当時は自分たちのことを
「ただのカーテン屋さん」 としか思っていなかったし、
理念もセルフブランディングもやっていなかったからですね。

ただのカーテン屋さんなら20万円どころか、 もっと安いカーテンもあります。

せっかく「家族みんなでくつろげる家を作りたい、そのためならいくらでもお金をかけたい」 というお客さんに対して
「 お金かけないでください〜」とお客さんの財布事情を心配してしまったところが、
大失敗だったんです。

つまり、お客さんが高い商品、最高の商品を買いたい場合は高く売ったほうがいいですし、
安い商品、 とりあえず使えたらいい程度の商品を求めている場合は
安く販売したほうがよい、ということが正解になります。

だから「誰に売るの?」 を先に決める理念とセルフブランディングを
先にする必要があるんですね。

と、 いうことでお恥ずかしい私の失敗談を反省して、
お客さんが喜んで買っていただける値段のつけ方をお伝えしますね。


お客さんが喜んで買ってくれる価格設定のポイントとは・・・

長くなりましたので、
「ドーンと紹介!お客さんが買ってくれる値段の決め方」
については次回、解説しますね。

著書「「90日パーフェクト」起業ワークブック」では、
さまざまな事例に分けて起業直後やビジネスをすでにされている方に向けて
実際の起業の方法や売上アップの方法をゼロから解説しています。

本の続きが気になる方は、
「90日パーフェクト」起業ワークブック書籍版も
ぜひ読んでみてくださいね。

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最後まで、読んで頂き
ありがとうございました。

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