創業41年デザインカーテン会社 2代目社長
JPBA沖縄エリア支部長
安次嶺 実奈子(あしみねみなこ)です。

 今回は、90日で起業の基本がすべて詰まった

Amazonで販売中の書籍
「90日パーフェクト」起業ワークブックの中から
起業・ビジネスの
よくある失敗や乗り越え方、実際の売上の上げ方を
本の P144~155を抜粋してお届けしますね。

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3ヵ月で誰でも「自分のビジネス」がつくれる
「90日パーフェクト」起業ワークブック
(著:安次嶺実奈子)
https://support-jp.com/l/u/xl46E4AbxbeRCyFQ
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前回の記事では、
起業の最終段階「接客・セールス」に必要な
ビジネスのお知らせ文を紹介しました。

「売れる商品」を作ったら、「売れるお知らせ」をしよう!
http://jpba.okinawa/20220628/

テンプレートに当てはめながら、
どのようにご自身のビジネスを紹介すれば
たくさんお問い合わせが来るのか分かったと思います。

問い合わせが来たら、ついにお客様とご対面!

せっかくお客さんに来てもらったので、
張り切って「 売らなきゃ! 」と思う方もいるかもしれませんが、
実はそれ、残念ですが、もう失敗パターンに陥っているんです。


接客やセールスと言ったら私たちは
「売り込み」 や「何とか売らなきゃ」 だったり

お客さんからしても

「買わされそう」
「無理やり買わされるのはイヤ」

というのが本音ではないでしょうか?

私自身もPBF®を知るまではセールスは苦手で、
お客さんはどんどんお店に来ますが、

正直、 なにを、 どの順番で話せばお客さんが
笑顔で買ってくれるのかわかりませんでした。


でも、大丈夫!

はじめて営業する人でも上手くいく魔法の営業トーク(セールススクリプト) を
特別に教えたいと思います。


ではPBF® の接客・セールス手順を一緒に見ていきましょう。

お客さんから「ぜひ、買わせてください! 」と言われる接客・セールス手順は
たった「5ステップ」でOKです。


【売れるセールスの5ステップ】

1.商品に興味を持った理由を聞く
2.ペルソナの未来の姿を聞く
3.ペルソナの現在の姿を聞く
4.理想と現状の差を明確にする
5.理想と現状の差を埋められる商品をすすめる


この図は理念抽出ヒアリングのトーク例です。

こちらは「お洋服を売る」という流れの例でした。

では、もう少し分かりやすい「ダイエット」にしてみましょう。

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(ダイエットのセールス例)

1 . 商品に興味を持った理由を聞く

今回はお問い合わせありがとうございます。どのようなご希望がありますか?

2 . ペルソナの未来の姿を聞く

ご希望はあと5キロ、スリムになりたいという感じですね。

3 . ペルソナの現在の姿を聞く

なるほど、お腹周りが気になっていて、今は特に運動もされていないのですね。
なるほど、運動する時間も取りづらいわけですね。

4 . 理想と現状の差を明確にする

お客様の理想はあと5キロを落として、お腹周りをスッキリさせたい、
モデルの○ ○ さんのような服を着たい、
今、運動はされていなくて、運動する時間もとれない、ということですね。

5 . 理想と現状の差を埋められる商品おすすめする

そうしましたら、この「お腹スッキリ! サプリ+ ○ ○ セット」はいかがでしょうか?
サプリは1日3回取るだけでOKです。
このサプリは脂肪燃焼効果を高める成分がたっぷり入っています。

このサプリを飲みながら「 ○ ○ 」 というマッサージしてくれる機械を
お風呂上りに20分つけていただくだけでお腹がスッキリする、
というパックになっています。
他の方ですとちょうど3ヵ月で5キロ痩せられた方もいますが、
まずは6ヵ月くらいを目安で試していただくと無理なく、
徐々にスリムになっていくと思います。

6 . 価格や商品の申し込みの説明

こちらは6ヵ月分のサプリ(2万円×6ヵ月)とEPS本体の価格が32万円で合計44万円の商品ですが、
今なら夏の早割キャンペーンをやっていまして、
50%オフの22万円で提供できます。
さらに分割払いなら月々1.5万円ですぐにご利用いただけます。

説明は以上ですが、他にご質問がありますか?
あ、お申込みありがとうございます。

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このような感じで「まずはお客さんの悩みを聞く」ことがすべてのスタートです。

イメージとしては「悩みを聞く8 割」「商品の話2 割」くらいで十分です。

接客・ セールスで失敗するパターンとしては・・・

「商品説明をしてしまう」
「自分の話を長くしてしまう」
「お客さんの話をあまり聞けていない」
「お客さんのゴールや未来を聞いていない」
「必要以上にお客さんのお財布事情を気にしてしまう」

など結構あります。

そこで、 失敗パターンから抜け出すために必要なことは

「お客さんはなにを期待して、 お問い合わせしてくれたのか」
「どんな未来になればいいのか」
「そのためにこの商品はお役に立てるのか」

それだけを集中してひたすら「 聞くだけ」 がポイントです。

お客さんに興味を持ってお役に立てることに集中すればいいんです。

著書「「90日パーフェクト」起業ワークブック」では、
さまざまな事例に分けて起業直後やビジネスをすでにされている方に向けて
実際の起業の方法や売上アップの方法をゼロから解説しています。

本の続きが気になる方は、
「90日パーフェクト」起業ワークブック書籍版も
ぜひ読んでみてくださいね。

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「90日パーフェクト」起業ワークブック
(著:安次嶺実奈子)
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※AMAZONの書籍販売ページから購入できます。
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最後まで、読んで頂き
ありがとうございました。

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